大數(shù)據(jù)時(shí)代，豐富的數(shù)據(jù)信息讓我們對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生了更多了解，但是在了解之后，我們又該如何去洞察分析消費(fèi)者資產(chǎn)？該如何將消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成你的用戶(hù)？用戶(hù)加粉后該做什么來(lái)保持不掉粉？

一念創(chuàng)始人/前阿芙精油副總裁夏正女士帶來(lái)關(guān)于全渠道消費(fèi)者資產(chǎn)的統(tǒng)一沉淀、洞察和運(yùn)營(yíng)的分享。

△一念創(chuàng)始人/前阿芙精油副總裁夏正女士分享

用戶(hù)轉(zhuǎn)化的因素是什么？

我18年入局微信私域的那會(huì)，全世界都在跟你講要養(yǎng)魚(yú)，就那一套非常奇怪的話(huà)術(shù)。從品牌和用戶(hù)溝通的角度來(lái)講，這個(gè)方式并不是一個(gè)路子很正的方式，如果我們從路子相對(duì)較正，又不失轉(zhuǎn)化效率的方式來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)我們需要思考以下幾個(gè)因素對(duì)用戶(hù)轉(zhuǎn)化的影響，尤其是用戶(hù)中長(zhǎng)線(xiàn)轉(zhuǎn)化的影響。

首先是轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)，我們需要什么用戶(hù)或者說(shuō)我們思考的角度叫做用戶(hù)跟你的關(guān)系是路人甲乙丙丁還是一幫好友，還是見(jiàn)過(guò)面的好友，還是鐵打好友，我們?cè)趺磁袛噙@個(gè)關(guān)系。

第二，是否有交易行為。如果時(shí)機(jī)這個(gè)點(diǎn)大家自己抓不到的話(huà)，下一個(gè)數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生的，就是這個(gè)用戶(hù)有沒(méi)有至少跟你發(fā)生過(guò)哪怕一次交易行為，哪怕是9.9、零元抽獎(jiǎng)，如果你有用戶(hù)的手機(jī)號(hào)，也許這個(gè)交易行為發(fā)生在天貓或抖音，但只要你和用戶(hù)發(fā)生過(guò)一次交易行為，這個(gè)用戶(hù)跟你關(guān)系的性質(zhì)就不一樣。

結(jié)論是，用戶(hù)落到粉絲池子里的第一時(shí)間你就需要立刻、馬上做交易轉(zhuǎn)化，千萬(wàn)不要有妄想叫做用戶(hù)留在這個(gè)池子里面。今天收我一條推送、明天收我一條推送，今天沒(méi)有轉(zhuǎn)化，這個(gè)概率在他以后轉(zhuǎn)化的時(shí)候會(huì)放大。不，剛加用戶(hù)的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)你給他推的消息在20%、30%,時(shí)間一長(zhǎng)他的打開(kāi)率會(huì)暴跌到3%以下甚至1%以下，所以抓住用戶(hù)對(duì)你印象還新鮮的時(shí)刻是非常重要的。

用戶(hù)加粉后該做什么？

包裹卡片和產(chǎn)品包裝，如果可以動(dòng)到產(chǎn)品包裝是更好的，包裹卡片和產(chǎn)品包裝都是投給客戶(hù)的信息包裹，這個(gè)信息包要怎么做設(shè)計(jì)，對(duì)于處理這個(gè)問(wèn)題層級(jí)不夠的同學(xué)，很容易隨隨便便就把這個(gè)事情處理帶了，不能給用戶(hù)發(fā)短信、打電話(huà)之后，從包裹單渠道的潛力做的好的做到40%、50%的加粉率都是有的，我們是跑過(guò)40%的加粉率，在不依賴(lài)AI電話(huà)的情況下。

在用戶(hù)加粉之后，第二件事是人、貨匹配，這個(gè)事在電商平臺(tái)是像天貓這種電商渠道直接做掉，說(shuō)白了天貓有千人千面，天貓給用戶(hù)推什么，他可以給用戶(hù)推你，也可以給用戶(hù)推你的競(jìng)品。

這件事情在你的用戶(hù)池子里面變成需要你自己來(lái)做，就是你加上來(lái)一個(gè)用戶(hù)，如何快速收到這個(gè)用戶(hù)的資料，就是如何保證這個(gè)用戶(hù)的基準(zhǔn)數(shù)據(jù)的覆蓋率能夠超過(guò)50%、60%、70%,這是一個(gè)非常重要的指標(biāo)，如果沒(méi)有這個(gè)指標(biāo)你不知道該給用戶(hù)推什么。我們之前有個(gè)指標(biāo)叫做希望用戶(hù)的基準(zhǔn)數(shù)據(jù)覆蓋率超過(guò)70%,也就是說(shuō)，希望70%的用戶(hù)至少是男是女、什么城市、手機(jī)號(hào)，我是知道的，這樣我可以把其他渠道的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和自己有的用戶(hù)池子的畫(huà)像做匹配。

在這個(gè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)有了之后，你給他配什么貨對(duì)他的轉(zhuǎn)化率是高的，這里面就會(huì)非常依賴(lài)，如果有洞察會(huì)非常依賴(lài)洞察，洞察不足就會(huì)非常依賴(lài)測(cè)試。

之前我下面有一群男生賣(mài)美妝，他們的測(cè)試方式可能變成提出一個(gè)猜想，買(mǎi)過(guò)玫瑰面膜的用戶(hù)有兩大可能，第一可能喜歡玫瑰，第二可能他需要補(bǔ)水。測(cè)試給他玫瑰洗發(fā)水、玫瑰身體乳，再繼續(xù)測(cè)試給他推補(bǔ)水乳等等，而這些事情都是平臺(tái)電商干的，這背后我們一開(kāi)始說(shuō)的人、貨、場(chǎng)三個(gè)工作在微信私域、用戶(hù)資產(chǎn)的變現(xiàn)，這件事情會(huì)落到企業(yè)自己頭上，而企業(yè)之前是不思考這個(gè)問(wèn)題的，企業(yè)說(shuō)加油，加把力，賣(mài)吧，我給你分成，但是這件事情企業(yè)現(xiàn)在得自己干。